一、前言
非標設備定義（標準或廣義定義）：是指非定型、未納入生產(chǎn)標準，不能在市場上直接采購，需要設計人員根據(jù)使用部門需求進行專門設計，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)設計圖紙專門加工制造的單體設備。
狹義的非標設備是指企業(yè)根據(jù)客戶需求設計方案和圖紙，首次設計制作的一類設備。以此定義來講非標設備和標準設備不是一成不變的，非標設備可轉化為企業(yè)的標準設備，另外有些設備對某些企業(yè)來說是非標設備，但對已經(jīng)做過該類設備的企業(yè)來說可能是標準設備了。本文所提到的非標設備是指狹義的非標設備。
非標設備因其特點，包括需求的不確定性、方案的多樣性、交期的緊迫性、以及批量?。ê芏嘈枰茸鰡闻_樣機）等，導致非標設備要在有限時間內(nèi)甚至在方案還來不及完全細化的情況下做到準確報價存在一定的困難，這也是很多非標設備制造企業(yè)長期面臨的一大困擾。
在人口老齡化、人力成本節(jié)節(jié)攀升、機器換人、智能制造的大趨勢背景下，進入自動化行業(yè)成為眾多創(chuàng)業(yè)公司的目標，使得中低端自動化設備需求形成了供大于求市場局面，低水平同質化十分嚴重導致行業(yè)競爭非常激烈，能否在市場競爭中脫穎而出搶到訂單在很大程度上取決于設備制造商提供的方案和報價。報價太高，客戶不接受，喪失機會；報價過低，無利潤可圖，即使搶到訂單到頭來也是“虧本賺吆喝”。畢竟辦企業(yè)不是做慈善，企業(yè)經(jīng)營的目的都是合理有效利用自身資源持續(xù)為客戶提供服務創(chuàng)造價值，從而賺取合理的利潤。企業(yè)沒有利潤就失去了生存之本，更談不上發(fā)展壯大和永續(xù)經(jīng)營。
設備利潤 =設備售價 -設備成本 -其它費用（管理費、稅費等）。顯而易見要提升設備利潤，途徑無外乎：a、提高設備售價；b、降低設備成本；c、減少相關費用。
非標設備的售價往往受到市場的制約，包括來自用評估戶甄選和同行的競爭，不是設備制造商可完全掌控的，嚴格來說更多時候定價權并不掌握在設備制造商的手中。大多數(shù)用戶一般比較看重的是設備的性價比，要想提高設備售價，可行有效的辦法是提高設備的性能，為客戶提供更好的服務和更高的價值，至于良好的商務關系當然也很重要。
對大多數(shù)企業(yè)來說嚴格控制設備各項成本是才提升利潤空間的重要措施。要做好成本的控制，前提是首先要做好成本預估。本文的重點是探討如何進行成本預估及成本控制的一些實用經(jīng)驗和方法。
二、與設備價格密切相關的幾個概念
1、設備成本 ---包括材料成本和人工成本。
1） 材料成本是指設備制造過程中使用的所有材料的費用的總和，包括外購件（含標準件）采購費用、加工件（非標零件）采購或制作費用。
說明：這里的材料與常說的材料概念不盡相同，是指組成設備的各種零組件包括機構件、氣動元器件、電氣控制元器件等，口語中說的材料很多時候是指未做加工的原材料或零件的材質。
2） 人工成本是指設備制造過程投入直接人力的費用總和，一般以工時來統(tǒng)計，包含設計工時（含方案設計）、裝配工時、調試工時、售后服務工時等。企業(yè)對相關工種制定有相應的工時價格標準，用來將工時轉換為人工費用。
2、預估（預算）成本 ---在方案設計階段（實際發(fā)包制作之前），依據(jù)方案估算出來的成本費用。
預估成本盡管不是實際發(fā)生的費用但其準確性十分重要，既是設備報價的基礎，也是內(nèi)部成本管控的依據(jù)。預估成本的準確度與方案細化程度、客戶需求完整性、預算方法、數(shù)據(jù)來源的可靠性及項目工程師的能力、責任心有直接關系。
3、實際成本 ---設備制作實際發(fā)生的成本費用，一般在設備交付驗收完成之后才能完整準確統(tǒng)計出來。
說明：
（1）、成本的概念在設備需求方和設備提供方會有較大的差異。
對設備需求方來說，設備成本是指購入設備的全部費用，對設備提供商來說就是銷售價格。設備制作商的成本則是指材料成本和人工成本，并不包含其它的費用，這個概念對設備需求方來講沒有實質性意義，只是在采購單位議價時作為參考。
（2）、常有業(yè)務員抱怨：“開發(fā)部門報價太高了！”其實導致報價偏高有兩種不同性質的情形。
一種是預估價格準確性存在問題，在方案相同的情況下，預估的成本過于保守，導致報價偏高，更有甚者有些工程師誤把售價當成了成本來統(tǒng)計；
另一種情形是設備性能沒有提升但設計方案不是最優(yōu)化，導致成本相應偏高。前一種情形會導致訂單丟失，但如果接到訂單一般來說不會出現(xiàn)虧損，甚至還有很高的利潤。后一種情形不僅會導致訂單丟失，即使接到訂單還有可能出現(xiàn)虧損。無論怎樣這兩種情形都要盡量去避免。
4、預估價 ---在項目展開或方案規(guī)劃前期，依據(jù)客戶需求及初步方案估算出來的價格。一種方法是在預估成本的基礎上加上其它相關費用形成的價格。另一種方法是與近似設備比較進行估算。具體的預估方法會在后面的文章中詳細敘述。
5、報價 ---以設計部門提供的預估成本為依據(jù)，依公司相關規(guī)定和報價策略，加上相關費用如管理費、業(yè)務費、利潤、稅費等提交給客戶的價格。
一般首次報價作為非正式報價，附在方案說明書內(nèi)提交，并明確說明此價格僅作評估參考以最終正式報價為準。此報價一般會作為客戶項目預算、方案評估、效益評估及供應商甄選的參考依據(jù)。首次報價要綜合考慮多種因素，包括失敗風險、驗證費用、客戶需求變更等，依具體情況考慮乘上一定的系數(shù)。首次報價過低，可能直接影響到用戶預算偏低，當需求變更要增加預算費用時是一件相當困難的事情。
6、成交價 ---與用戶采購相關部門議價或招標的最終結果，并寫入正式購銷合同中的交易價格。
7、項目銷售凈收入 ---指項目銷售總收入減去該項目銷售收入中扣除項，如銷售折扣、折讓、退回、扣款等。8、項目毛利潤 ---項目毛利潤 =項目總實際成交價 –項目實際總成本9、項目凈利潤 ---項目凈利潤 =項目實際總收入 –項目實際總成本 –項目的其他費用總計 -營業(yè)稅金及附加 -所得稅額10、項目銷售毛利率 ---項目毛利占項目銷售凈值的百分比，通常稱為毛利率。其中毛利是項目銷售凈收入與項目總成本的差。
項目銷售毛利率計算公式：項目銷售毛利率 =（項目銷售凈收入－項目實際總成本）/項目銷售凈收入×100%
11、項目銷售凈利率 ---又稱項目銷售凈利潤率，是項目凈利潤占項目銷售收入的百分比。
計算公式為：項目銷售凈利率=(項目凈利潤/項目銷售收入)×100%
說明：7～11項中提到“項目”，是指客戶一次性提出訂單，為實現(xiàn)某種或多種功能，需要制作一臺或多臺類型不同（或相同）設備的總稱。設備提供商一般給予一個項目名稱和編號，作為項目開展制定項目計劃以及費用歸集的依據(jù)。以項目為單位進行統(tǒng)計分析比單臺設備更方便實用。
12、設備預算費用 ---一般由用戶工程單位或使用部門根據(jù)項目希望達成的效果，以效率提升、人力節(jié)省、品質提升、空間利用、使用及維護費用、投資回收期等為依據(jù)通過綜合效益分析提出來的預計導入設備的費用。也有將需求直接交給設備供應商進行評估，綜合參考供應商報價再進行效益分析，來判斷是否投入及確定投入預算。
新制程設備導入和改善性制程設備導入評估方式稍有不同。新制程導入一般與人工生產(chǎn)線來做比較；改善性項目則是改善后與改善前作比較。當然不同的方案之間也會進行比較，用戶會根據(jù)自身實際狀況來選擇最合適的方案和適當?shù)念A算費用。
三、非標設備的重要技術指標
1、設備產(chǎn)能 --- 是指設備在單位工作時間內(nèi)的產(chǎn)出良品的數(shù)量。常用單位PCS/小時。是導入設備前效益評估和設備交付后驗收的重要依據(jù)之一。這里要強調的是“良品的數(shù)量”，在統(tǒng)計設備產(chǎn)能時要剔除不良品的數(shù)量。
2、C/T ---循環(huán)時間(Cycle Time)，設備完成一個不停的循環(huán)流程中的一個過程的時間間隔。是評估設備理論產(chǎn)能和方案設計展開依據(jù)。方案設計階段一般通過時序圖分析來獲得理論C/T，調試生產(chǎn)階段則采用秒表測試多次（如10次）循環(huán)的時間通過計算來得到實際的C/T。
注：評估分析C/T能否滿足客戶提出的產(chǎn)能要求，必須考慮設備的停機時間（上下料、設備故障，非設備原因停機不計）及產(chǎn)品的良率，一般實際產(chǎn)能按理論產(chǎn)能的80～90%來計算。
3、Cpk ---過程能力指數(shù)（Process capability index）表示過程能力滿足技術標準（例如規(guī)格、公差）的程度，一般記為CP。
Cpk值越大表示品質越佳。1.67 ＞Cpk ≥ 1.33的時，狀態(tài)是良，表示制程能力良好，最穩(wěn)定。CPK=1.33時，表示該制程生產(chǎn)的產(chǎn)品的理論合格率為99.379%。
計算公式：CPK=min（（X-LSL/3σ），（USL-X/3σ））
4、MTBM ---平均維修間隔時間 (mean-time-between-maintenance) 與維修方針有關的一種可靠性參數(shù)。
平均維修間隔時間應該包括平均故障間隔時間和平均修復時間。
其度量方法為：在規(guī)定的條件下和規(guī)定的時間內(nèi)，設備壽命單位總數(shù)與該設備計劃維修和非計劃維修事件總數(shù)之比。
5、MTBF ---平均故障間隔時間(Mean Time Between Failure)，是指設備或系統(tǒng)在兩相鄰故障間隔期內(nèi)正常工作的平均時間，也稱平均無故障工作時間。它是標志設備或系統(tǒng)能平均工作多長時間的量，用MTBF表示。
說明：1、2是設備效率指標，3、4、5是設備品質（穩(wěn)定性）指標。這些指標都是設備驗收很重要的項目，在方案規(guī)劃之初就要充分考慮。
表面上看這些指標與價格似乎沒有關系，實際上這些指標直接決定了設備的方案及結構布局，也就決定了設備制作成本。另一方面，如果在方案設計階段考慮不周，導致一些指標沒法滿足客戶的要求，設備沒能順利驗收，也會導致成本失控，利潤流失。